Les clés du succès dans la distribution internationale des logiciels
Avez-vous déjà entendu (ou pensé) ce qui suit ? “Nous sommes une jeune entreprise de logiciels. Nous allons d’abord nous attaquer à notre marché national, puis penser aux marchés internationaux”. Mauvaise réponse ! (Dans la plupart des cas, en tout cas). Je travaille avec beaucoup de startups et j’entends trop souvent ce qui précède. Mais cette attitude est très malheureuse et, dans certains cas, elle peut paralyser ou tuer une entreprise qui aurait dû réussir.
Avez-vous déjà entendu (ou pensé) ce qui suit ? “Nous sommes une jeune entreprise de logiciels. Nous allons d’abord nous attaquer à notre marché national, puis penser aux marchés internationaux”.
Mauvaise réponse ! (Dans la plupart des cas, en tout cas). Je travaille avec beaucoup de startups et j’entends trop souvent ce qui précède. Surtout lorsque le fondateur ou le PDG vient d’un milieu technique. Mais cette attitude est très malheureuse et, dans certains cas, elle peut paralyser ou tuer une entreprise qui aurait dû réussir.
C’est parce qu’il y a des fruits à portée de main en dehors de vos marchés nationaux, mes amis. Et si vous les laissez là suffisamment longtemps, vos concurrents s’en empareront à votre place. J’ai vendu une quantité incroyable de logiciels sur des marchés secondaires tels que l’Australie, la Nouvelle-Zélande, la Norvège, le Danemark, la Finlande, la Suède, la Suisse, les Pays-Bas, la Belgique et d’autres encore. Au début des années 90, j’ai créé un groupe commercialisant un nouveau produit de gestion des systèmes. Au milieu de notre deuxième année de fonctionnement, plus de 40 % de nos revenus étaient internationaux, tout en ne dépensant qu’une fraction de notre budget marketing en dehors des États-Unis. Examinons les spécificités des start-ups de logiciels basées aux États-Unis.
Les start-ups américaines peuvent accéder relativement facilement à ce fruit bas pour un certain nombre de raisons.
Premièrement, dans le secteur des logiciels ( logiciel de caisse ou non ), il n’y a pas les risques et les coûts associés aux stocks que l’on trouve dans une entreprise de produits manufacturés. Les coûts et les risques sont toujours là, mais ils sont considérablement réduits dans la mesure où ils ne constituent pas une question stratégique.
Ensuite, la plupart des concurrents de votre start-up ont l’attitude du premier paragraphe et se contentent de s’attaquer à leur marché national. Ensuite, il est beaucoup plus facile d’ajuster les prix aux marchés locaux et de mettre en place des barrières de segmentation par la localisation dans le secteur des logiciels que dans celui du matériel informatique.
En outre, si vous êtes une entreprise basée aux États-Unis, vos efforts de marketing aux États-Unis auront un effet de débordement, puisque les États-Unis sont le centre du monde du logiciel. Enfin (mais surtout), il y a l’attribut unique des marchés secondaires : la capacité à trouver de bons partenaires de distribution. Des partenaires qui ont une longueur d’avance sur leurs marchés, une dynamique existante que vous pouvez exploiter.
Nous reviendrons sur ce dernier point dans une minute. Mais d’abord, revenons à notre start-up de logiciels typiquement américaine. Ce PDG est plutôt audacieux par rapport à ses pairs. Il décide de tremper l’orteil de l’entreprise dans les marchés internationaux. Où vont-ils d’abord ? Au Royaume-Uni, bien sûr ! C’est là qu’on se sent le plus “chez soi”. Et en effet, c’est le cas. Le Royaume-Uni est le DEUXIÈME marché le plus compétitif et le plus sophistiqué au monde. Pour ajouter à ce faux pas, bien que le Royaume-Uni fasse officiellement partie de l’Europe, du point de vue de la culture et du marketing/distribution, il est tout à fait différent. Ainsi, cette première étape n’offre même pas l’expérience d’apprentissage que vous souhaitez lorsque vous vous rendez en Europe continentale.
Les conseils pratiques
Revenons à cette caractéristique unique des marchés secondaires, la capacité à trouver de bons partenaires. J’ai mis l’accent sur les partenaires parce qu’il est très important de trouver les bons partenaires et de bien les traiter. Ce que vous cherchez à faire, c’est trouver quelqu’un pour agir en votre nom sur ce marché local. Quelqu’un qui fera l’effort, dépensera son propre capital et sera aussi engagé dans le succès du produit sur ce marché que vous l’êtes sur votre marché national. Ce n’est pas facile à faire, mais les bénéfices sont élevés si vous y parvenez. Trouvez le meilleur partenaire potentiel, puis structurez l’affaire pour l’enthousiasmer. Proposez-lui des remises importantes, offrez-lui une formation commerciale et technique approfondie. Donnez-lui au moins une exclusivité à court terme. Concevez l’accord de manière à ce qu’ils ne soient pas en concurrence avec d’autres distributeurs de votre produit ou même avec vous – juste votre ennemi commun, la concurrence. Si vous faites cela correctement, vous aurez créé une machine à générer des commandes et des revenus qui fonctionnera pour vous pendant des années – avec très peu d’investissements permanents. Et il se peut même que vous fredonniez pendant que vous continuez à investir et que vous vous efforciez de vous établir sur votre marché national. Cela est contraire à ce que beaucoup vous diront, mais c’est vrai. Je l’ai fait à de nombreuses reprises sur divers marchés et avec divers produits. Je pourrais écrire sur ce sujet presque indéfiniment, et bien sûr, le diable est toujours dans les détails. Mais je vais m’arrêter là. Dites-moi ce que VOUS en pensez !
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